พูดคุยกับคุณอดิศร พวงชมภู

ประธานกรรมการ บริษัท สยามแฮนดส์ จำกัด

ไม่เคยเลย เพราะไม่เคยตั้งเป้าอะไรไว้ เริ่มมาจากการเอาตัวรอด เพราะตอนเรียนจบกฎหมายจากธรรมศาสตร์ ได้ที่สามจากท้ายของรุ่นเลย ชีวิตไม่รู้จะไปทางไหน จะไปทางอาชีพที่กินเงินเดือนประจำนี่เรียกว่าปิดประตูได้เลย เลยต้องไปเป็นพ่อค้าเร่ ก็ไม่ได้ตั้งเป้าอะไร จนมีอยู่ช่วงที่เรียกว่าขายดี ขายที่สวนอัมพร วันเดียวได้ 4,000 บาท แล้วเราหันไปมองเพื่อนที่จบเกียรตินิยม ไปทำงานเป็นอาจารย์ เงินเดือนเค้า 2,700 บาท ก็เลยเริ่มคิดว่าเราหาแค่วันเดียว แต่เพื่อนเราต้องหาตั้งเดือนครึ่ง ตั้งแต่นั้นเราก็ไม่หันไปสนใจอาชีพที่ต้องกินเงินเดือนประจำอีกเลย หันมาเดินหน้าทำธุรกิจของเรา ในตอนนั้นประมาณพ.ศ.2525	พอเปิดร้านที่บางลำพู ประตูน้ำ แล้วมีผู้ใหญ่มาถามว่าสนใจร้านตรงหัวมุมสยามสแควร์มั้ย เราเริ่มพอจะมีเงินก็สนใจ เลยมาเซ้งร้าน ทำตรงนั้น เนื่องจากทำเลดี แล้วก่อนหน้านั้นก็มีคนแนะนำว่าควรจะพัฒนาลูกน้อง เราเองไม่มีความรู้ด้านนี้ ก็มีคนเสนอชื่ออ.หลุยกับอ.ปราณีมา เลยไปขอให้ท่านมาอบรมพนักงานให้ พออบรมในปี 29 หลังจากนั้นวันหนึ่งอ.หลุยก็โทรมา บอกว่าจะเปิดคอร์ส The Boss ขอให้เข้ามาร่วม เลยได้เข้ามาร่วมในรุ่น 2 ทั้งหมด 40 คน พอได้เข้ามานี่ ทำให้ธุรกิจมันกระโดด รุ่นเดียวกันก็มีอ.พิเชษฐ์ เวชสุภาพร ตอนนั้นดอกหญ้าก็กำลังเติบโตไปด้วยดีเช่นกัน เลยบอกอ.พิเชษฐ์ท่านว่าเราอยากเอาดอกหญ้าเข้าไปในโรบินสัน ก็ลองดู แต่ตอนแรกคิดว่าต้องแบ่งเปอร์เซ็นต์เยอะ ท่านเลยบอกว่า กำไรมันไม่ใช่จากเงินแค่อย่างเดียว ถ้าพิสูจน์ได้ว่าเราสร้างเหล่ายั๊วะ(ความคึกคัก การดึงคนเข้าร้าน)ได้ ก็เข้ามาได้เลย เลยไปตกลงกัน จากประสบการณ์ของเรา ร้านดอกหญ้าท่าพระจันทร์จะมีคนเข้าประมาณวันละสองพันคน ฉะนั้นถ้าเปิดในโรบินสันได้ จะพยายามดึงคนเข้าให้ได้สามพันคนต่อวัน เปอร์เซ็นต์ที่เราต้องจ่ายเลยตกลงกันได้เพราะเค้าถือว่ากำไรของเค้าคือเหล่ายั๊วะ เรียกว่าพอเราได้เข้ามาสถาบัน MPI ได้มาอยู่ในแวดวงพี่ๆ ทำให้เราได้เห็นช่องทางเยอะขึ้น เป็นการทำให้เราได้เห็นมุมมองทางธุรกิจที่กว้างขึ้น ขยับไปมองในมุมอื่นๆ เห็นว่าคนบางคนมีองค์ความรู้อยู่เยอะ หรือได้แลกเปลี่ยนประสบการณ์ตรงจากพี่ๆ ในห้อง อย่างเช่น พี่บริหารร้านอย่างไรก็จะเปิดให้เข้าไปดูกัน อย่างโรบินสัน พนักงานเข้ากี่โมง แต่งหน้ากี่โมง แล้วมายืนรอรับลูกค้าเพื่อเปิดห้าง เราได้เห็นโดยละเอียด ทำให้เรามองภาพธุรกิจเราออกด้วย ได้ประโยชน์จากเพื่อนๆ มาเยอะมาก บางทีเราตันอยู่ ว่าลูกน้องจะดูยังไง พอเห็นธุรกิจใหญ่ๆ เลยทำให้รู้ว่าระดับความรู้มันต้องสูง ใช้เคล็ดลับซึ่งคนแสวงหากันแต่ไม่มีอยู่ในตำรา
ผมเริ่มทำธุรกิจแรกคือขายหนังสือ ทำมาตั้งแต่สมัยเรียนเพราะที่บ้านก็ไม่ได้มีฐานะ ผมหาเงินใช้เองโดยไม่รบกวนทางบ้านประมาณ พ.ศ.2521 (อายุ 21) รวมกับเพื่อน 6 คน เรียกว่านั่นเป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจหนังสือที่ใหญ่แห่งหนึ่งจนประสบความสำเร็จเต็มที่ประมาณปี 2539 นั่นคือร้านดอกหญ้า วิธีการทำงานของผมก็คือ ผมรับหนังสือมาจากรุ่งวัฒนา มาเร่ขายตามงานวัดทั่วประเทศก็มีกำไรดี แต่มันเป็นงานหนัก เพราะไปขายแต่ละครั้งต้องขนหนังสือเป็นคันรถสิบล้อ อย่างคนอื่นเก็บของกันแค่นาทีเดียว เราทั้งเก็บ ทั้งเอามาเรียง ใช้เวลาเป็นชั่วโมง แล้วเราก็เห็นว่ามันมีงานที่เบากว่านั้น ก็พยายามหาทำ ของขวัญปีใหม่ก็เคยขาย จนกระทั่งมาขายเสื้อผ้า ซื้อมาพิมพ์ขายเอง ซึ่งส่วนหนึ่งก็มาจากการพูดคุย แนะนำ โดยพ่อค้าเร่ด้วยกัน อีกอย่างสมัยเรียนธรรมศาสตร์ก็มีโอกาสได้เรียนวิชาซิลค์สกรีน เลยคิดว่าลองมาทำในแบบที่เราอยากจะใส่ดู เริ่มต้นจากลายตัวหนังสือ อย่างคำว่า Innocent Peace อะไรพวกนี้ พวกพ่อค้าเร่เค้าไม่รู้จักก็อธิบายไม่ได้ ได้แต่ก๊อปปี้ตัวหนังสือมา แต่เราพอมีความรู้ เลยอธิบายได้ว่าคืออะไร ยังไง กลายเป็นว่าพอลูกค้ามาคุยแล้วรู้สึกว่าเรามีความรู้ เลยเป็นที่สนใจ เพราะในตลาดตอนนั้นก็มีพิมพ์ลายการ์ตูนไปอะไรไป ของเราพอเพิ่มคำอธิบายให้ลูกค้าได้ สินค้ามันเลยเหมือนกับมีมูลค่ามากขึ้น ในช่วงนั้นเรียกว่าดี สนุกกับงาน แต่งานต้องเริ่มแต่เช้า จนถึงเที่ยงคืน เรียกว่าเหนื่อยจนไปฟุบหลับขณะขายจนตื่นมาของโดนขโมยไปหมดก็มี เพราะต้องนั่งขายคนเดียว ตอนนั้นมีแฟนแล้ว แต่แฟนต้องทำงานอยู่กรุงเทพ ช่วงเริ่มพิมพ์เสื้อขายเพื่อนพ่อค้าเร่ด้วยกันก็สงสัย ว่าทำไมขายดี เลยมารับไปขายบ้าง เรียกว่าเป็นจุดเริ่มต้นของการขายส่ง เมื่อเค้าขายดีเลยทำให้เป็นที่รู้จักในแวดวงนี้มากขึ้น พอขายดี เราไปซื้อตามโบ๊เบ๊จำนวนมากๆ เค้าไม่มีให้ แต่ความต้องการเสื้อมีสูง เลยระดมหุ้นกัน ทำเสื้อยืด ปี 27-28 ลงหุ้นห้าคน คนละ 8,000 พอผ่านไปแปดเดือนมีเพื่อนคนหนึ่งมีปัญหาการเงินต้องการจะถอนหุ้น เลยหันมาคุยกัน สรุปให้แบ่งเงิน แบ่งเสื้อเท่าที่มีอยู่กันไป เหลือผมทำกับแฟนต่อสองคน	พอธุรกิจไปถึงจุดหนึ่งก็จะเป็นเรื่องของ logistic แล้ว เพราะถ้าเราจำกัดสินค้าเราให้เป็นสินค้าคลาสสิค ซึ่งเราไม่สามารถระบุได้ว่าคนจะเลิกใส่เสื้อยืดคอกลมเมื่อไหร่ จะเลิกใส่เชิ้ตเมื่อไหร่ ถ้าเรา maintain ให้มันอยู่ได้ ตอบสนองลูกค้าได้เร็ว มันก็ไปได้ เรียกว่าปลอดภัย เพราะอย่างตอนที่เราเริ่มปรับตัวไปขายในปั๊ม ก็มีคู่แข่งอยู่เจ้าหนึ่ง แต่เค้าเป็นเจ้าใหญ่ จะเอาชื่อเดิมมาขายในปั๊มก็ไม่ได้ หรือเจ้าอื่นที่ไม่เป็นที่รู้จักมา ก็ไม่ได้อีก เราอยู่ตรงกลางพอดี เลยเข้าไปอยู่ในที่ตรงนั้นได้ เรียกว่ามันเป็นที่ของเราเลยก็ว่าได้ ถ้ามองธุรกิจตัวนี้ ปี 2560 นักท่องเที่ยวจะเข้ามาเพิ่มอีกเท่าตัว เป็น 40 ล้านคน แล้วนักท่องเที่ยวอย่างคนจีนไม่พักในกรุงเทพแล้ว ไปพักกันรอบนอก เรียกว่าร้านแถบนครปฐมนี่ขายดีมาก นักท่องเที่ยวเวลานั่งรถบัสก็จะต้องแวะปั๊มน้ำมันทุกวัน เรียกว่าวันสุดท้ายเท่านั้นที่จะพาไปเที่ยวห้าง แล้วพอนักท่องเที่ยวเข้าปั๊ม ต่อให้เป็นคนจีนที่ชอบต่อรองก็จะไม่มีเวลาต่อรอง ถ้าชอบตัวนี้ก็ต้องซื้อราคานี้เพราะเค้าเรียกขึ้นรถบัสแล้ว เมื่อนักท่องเที่ยวเพิ่มมากขึ้นในอนาคต อย่างเมื่อเข้า AEC แล้ว ธุรกิจเราก็เตรียมรับที่ปั๊มน้ำมัน อนาคตเราจะดีแน่ๆ เพราะไม่มีคู่แข่งเลย
เริ่มในปี 2529 ตอนนั้นขายเร่แถวหลังพระปฐมเจดีย์ แล้วยังไม่มียี่ห้อ คนที่นั่นแนะนำให้หายี่ห้อมาใส่เพราะเวลาคนแนะนำกันมาไม่รู้จะแนะนำอย่างไร เลยมานั่งคิด พอดีชอบทานแตงโม เค้าเลยบอกกันว่าชอบแตงโมไม่ใช่หรือ เห็นทานทุกวัน ก็เลยเอามาเป็นยี่ห้อของเรา แล้วพอมียี่ห้อมันให้คนซื้อรู้สึกดีขึ้น ประกอบกับเราเข้าใจในสินค้าของเรา แฟนเราก็ช่างเจรจา ทุกอย่างเลยไปได้ด้วยดี จนมาเปิดร้านที่บางลำพู แถวสี่แยกคอกวัวเป็นร้านแรก เปิดปีแรกมียอดขาย 18 ล้านบาท แล้วได้รับความเมตตาจากเจ้าของร้านที่ให้เช่าด้วย เพราะเค้าสงสาร เห็นความตั้งใจจริงของเรา เลยอนุญาตให้จ่ายเป็นรายเดือนโดยไม่ต้องเซ้ง เรียกว่าโอกาสมันเปิดสำหรับเรา จนใช้เวลาหนึ่งปีเราก็เซ้งมาเป็นของตัวเองได้ในราคาสามล้านบาท	*ตอนนี้ทำอยู่แปดตัว* มีทำน้ำดื่มขาย ยี่ห้อ แอคทีฟ 120 เป็นน้ำดื่มปรับโมเลกุล ทำให้ดูดซับของเสียในร่างกายได้เร็ว แล้วก็ขายผลไม้ ธุรกิจปุ๋ย หนังสือ มีโรงเรียน ขายคอมพิวเตอร์ แล้วตอนนี้ก็กำลังก่อตัวในธุรกิจใหม่ที่ผมคิดจากโครงการ ทำนา 1 ไร่ได้ 1 แสนซึ่งมีประชาชนเข้ามาเรียนแล้วค่อยๆสอน ให้เค้าเปิดเป็นช็อป เรียกว่ากำลังเริ่มมีชื่อเสียง ที่ทำหลายอย่างเพราะการที่จะดำเนินไปโดยลำดับยุทธศาสตร์ จุดที่เรามาอยู่ตอนนี้ ทำให้เราวิเคราะห์ตัวเองได้ อย่างเคยได้แรงบันดาลใจจากคุณปรีชา (ฟลายนาว) ที่เรียน The Boss รุ่นสอง ทำให้เราอยากเข้าไปขายในห้าง แต่พอแปดเดือน ทำให้เรามองตัวเอง ว่าเราแข่งกับใคร เราทำงานเดี่ยวๆ แต่คุณปรีชาทำกันสามคนพี่น้องเค้าคิดได้สามชั้น มันอาจจะไม่ใช่ที่ของเรา ก็กลับมาที่ที่เราควรจะอยู่จริงๆ อย่างตอนนี้ การขยายตัวของธุรกิจเสื้อผ้า เมื่อตัดสินใจเข้าไปขายในปั๊มน้ำมัน มันต้องเป็นปั๊มที่เป็นพรีเมี่ยม แล้วกว่าเค้าจะปรับเป็นปั๊มพรีเมี่ยมมันต้องใช้เวลา เราก็ต้องรอโตไปพร้อมๆ เค้า ตอนนี้ตลาดที่มีปัญหาก็จะเป็นในห้าง เพราะมีเสื้อแบรนด์นอกมาทำตลาด
ข้อดีของเราคือซื้อมาในจำนวนที่ขายได้ในแต่ละวัน เช่นมี 50,000 เราพิมพ์ไปขาย ขายได้รายวัน เงินลงทุนนับว่าต่ำมากเมื่อเทียบกับผลตอบแทน ช่วงนั้นหมุนเงินไม่เกินแสน ถึงได้บอกว่าความสำคัญของเงินในการทำธุรกิจของผมนับว่าอยู่อันดับสุดท้าย เรียกว่าเงินมารับใช้เรา มาสร้างเงินให้เรา ตอนนั้นก็ไม่ได้สนใจเรื่องการประสบความสำเร็จ เพราะรู้สึกสนุก ทำออกไปแล้วมีคนซื้อ มีคนชอบ พิมพ์เสื้อถึงเที่ยงคืนแล้วนอน พอตีสี่ตื่นมารีด แล้วก็แพ็คถุง เช้ามาเอาไปส่งเค้า จากนั้นก็เอาไปเร่ขาย เรียกว่าสนุกสำหรับคนวัย 20 กว่าๆ ที่ทำงานแล้วได้รับการตอบรับ ตอนนั้นทำกัน 9 คน ผมทำซิลค์สกรีนเอง ตอนหลังแฟนก็มาช่วย (ณ ตอนนั้นเป็นภรรยาแล้ว) ก็มาช่วยกัน ไปไหนไปด้วยกัน เห็นตลาดพร้อมๆ กัน เราก็เจาะลึกขึ้น แล้วจากการที่เราไปขายเร่ เพื่อนฝูงเยอะ ทำให้ต้นทุนทางสังคมเราสูง พรรคพวกเพื่อนฝูงเราก็เยอะตาม เราก็เริ่มไปประตูน้ำ ตั้งใจจะไปขายส่งอย่างเดียว ซึ่งตอนนั้นประตูน้ำก็เป็นแหล่งใหญ่ ปีถัดมายอดขายรวมประตูน้ำกับบางลำพูมียอดขายทั้งปีรวมกัน 72 ล้านบาท เห็นได้ชัดว่ามันขยับตัวได้เร็ว ถึอได้ว่าธุรกิจของเราเป็นไปแบบก้าวกระโดด อัตราโตตอนแรก ถ้าเทียบเป็นจำนวนเงินนี่จะมีโอกาสโตเป็นจำนวนเงินมากกว่า แต่เปอร์เซ็นต์จะลดลง เพราะฐานมันใหญ่ ช่วงถัดจากนั้นยอดขายรวมจาก 78 ล้าน มาเป็น 120 กว่า แล้วก็ 180 ล้าน ปัจจุบันถ้าเป็นธุรกิจเสื้อผ้าก็มียอดรวมปีละสองพันล้านกว่าบาท	เป็นเรื่องที่ผมใช้มาตลอด ขยัน ประหยัด อดทน ขยันคือทำงานได้มั้ย 16 ชั่วโมงต่อวันสักปีหนึ่ง บอกไม่ได้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น แต่ผลมหัศจรรย์จะเกิดแน่นอน ประหยัด อยู่ด้วยเงินที่น้อยที่สุดในการดำรงชีวิตด้วยปัจจัยสี่ ถ้าทำได้ก็จะเห็นผลที่นึกไม่ถึง อย่าไปเชื่อที่เค้าหลอกล่อให้ซื้อนั่นซื้อนี่ที่ไม่เป็นประโยชน์ แล้วก็อดทน อยากได้แล้วไม่ได้คืออด ทนคือไม่อยากหิวแต่มันหิว ไม่อยากทำแต่ต้องทำ ไม่อยากง่วงแต่มันง่วง อยู่กับมันให้ได้ วิธีพวกนี้ไม่ใช่สูตรใหม่ แต่คนส่วนใหญ่เค้าก็ไม่ได้แกะเรื่องพวกนี้ออกมา บิล เกตส์, สตีฟ จ๊อบส์ ก็ไม่ได้หลุดไปจากเหตุผลพวกนี้ แต่เวลาเราอ่านหนังสือเราก็เจอคนที่เค้าอยากเขียนให้เราอ่านอีกแบบ ไม่ได้เจอของจริง แต่สุดท้ายก็ต้องย้อนกลับมาดูว่าเป้าหมายชีวิตเราจะเลือกตัวไหนระหว่าง ฮก ลก ซิ่ว ถ้าเลือกไม่เป็นก็ตายอายุ 56 แบบสตีฟ จ๊อบส์ คิดว่าคุ้มมั้ย ถ้าคุ้มก็ว่าไป เสื้อผ้าก็ยังดูแลออกแบบเอง มีดีไซเนอร์ 8 คน เป็นทีมงานที่อยู่กันมานาน อยู่กันมา 20 ปี ผมก็คอยชี้ทิศทางให้ทีมงานเค้าเดิน อย่างแนะนำให้ไปยึดภูเก็ต แปลว่าต้องให้รู้จักธุรกิจเราทุกตำบล ไปทำสักเดือน หลังจากเราถอนตัวมา คนก็จะคุ้นเคยกับสินค้าเรามากขึ้น วนๆ ไป อย่าง “โครงการแตงโมพบคุณ” พอเราไปทำโครงการนี้เสร็จ เท่ากับไปกระตุ้น ร้านค้าปลีกตามจังหวัดนั้นๆ ก็ได้อานิสงส์ต่อ เรียกว่าไปกระตุ้นยอดขาย ธุรกิจนี้นับว่าต่อได้อีกยาว แล้วหน้าที่รับผิดชอบโดยตรงของผมทุกวันนี้ คือหน้าที่ตัดกระดาษหนังสือพิมพ์ ตัดข่าวต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของเรา อย่างเช่นมีคนเป็นสะเก็ดเงิน ลำบาก เราก็ส่งคนเอาน้ำไปให้ ให้เค้าทานปรับสภาพร่างกาย แล้วลูกน้องก็ไปปรับการทำงานของเค้า หรือเห็นภาพข่าวทุ่งดอกไม้ในต่างประเทศ ก็จะตัดออกมา ซึ่งเรามีที่ 450 ไร่ที่ทำโครงการนา 1 ไร่ ได้ 1 แสนอยู่ ถ้าเดือนตุลาแล้วทำให้ตรงนั้นมีดอกไม้แบบในข่าวล่ะ เกษตรกรเราก็มีตั้ง 86 คน ปลายปีก็จะมีงาน เพียงข้าวเมล็ดเดียว เรียกว่าจำเป็นต้องคิดธุรกิจตลอดเวลา ข่าวเดียวกันแต่เราอ่านแล้วได้ประโยชน์มากกว่าคนอื่น เรียกว่าเราเอาแว่นแปดช่องมาอ่าน เลยเป็นประโยชน์กับเรามากกว่า หรือเห็นโฆษณาโทรศัพท์มือถือ เราก็นำมาปรับใช้ โดยเมื่อวานเป็นวันแรกที่ร้านขายส่งทั้งหมดติดต่อสื่อสารกันด้วยโปรแกรม Line ถ่ายรูปส่งหากันได้เลย 15 สาขา เด็กๆ ที่ร้านก็ตื่นเต้น ส่วนงานบรรยายตอนนี้ก็ปฏิเสธไปหลายที่ รับแต่ที่ MPI ธรรมศาสตร์ เกษตรศาสตร์ รับแต่ที่เราเคยได้ประโยชน์ ผมก็จะตอบแทนคืนให้
การทำงานเบื้องต้นจะดูตัวเราเป็นหลัก ทำในเรื่องที่ชอบ ซึ่งความชอบนั้นเราสร้างมันขึ้นมาได้ พอสร้างได้เราก็ขยับไปทำความเข้าใจ อิทธิบาท 4 ฉันทะก็นับว่าเป็นวิชา อยู่แบบไม่ชอบแล้วทำให้ชอบ มันก็จะมีลำดับขั้น ฉันทะ เป็นการสร้างความชอบ วิริยะ ความหมายจริงๆ เป็นเรื่องของความกล้าหาญ กับความพยายาม อย่างเช่น มั่นใจมั้ยว่าตัวนี้จะขายได้ ถ้าไมมั่นใจก็เอาความกล้าออกไปก่อน พอเรากล้า ถ้าล้มก็เอาความเพียรเข้ามา เริ่มใหม่อีกทีว่าเพราะอะไร อย่างไร วนไปแบบนี้ เรียกว่าสมัยก่อนยังไม่มีตำราในการทำธุรกิจของต่างประเทศออกมา แต่หลังๆ พอออกมา เจอพีดีซีเอ ก็จะเห็นว่ามาจากอิทธิบาท4นั้นเอง เราก็รู้สึกว่าเราเข้าใจทันที แต่หัวใจสำคัญอยู่ที่เราเองได้ไปสู่ชีวิตจริงในตลาดขายเร่ ทำให้เราเข้าใจในความเป็นไปของการค้าขาย